Trade Marketing là gì? Những ý nghĩa của Trade Marketing

 


Blog Nghialagi.org giải đáp ý nghĩa Trade Marketing là gì

  • Chào mừng bạn đến blog Nghialagi.org chuyên tổng hợp tất cả hỏi đáp định nghĩa là gì, thảo luận giải đáp viết tắt của từ gì trong giới trẻ, hôm nay chúng ta cùng tìm hiểu một khái niệm mới đó là Trade Marketing là gì? Những ý nghĩa của Trade Marketing. Nghề Trade Marketing trong thời nay. Trade Marketing là gì? Tại sao cần chiến lược Trade Marketing?
Nghề Trade Marketing trong thời nay. Trade Marketing là gì? Tại sao cần chiến lược Trade Marketing? - Nghialagi.org
Nghề Trade Marketing trong thời nay. Trade Marketing là gì? Tại sao cần chiến lược Trade Marketing? – Nghialagi.org

Định nghĩa Trade Marketing là gì?

  • Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm.
  • Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.

  • Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.
  • Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.

Vai trò của Trade Marketing là gì?

  • Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dường như khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu được Trade Marketing là gì giúp các doanh nghiệp thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn và đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện. Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách Mua Hàng (Buyer), doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng” này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).
  • Theo Brands Việt Nam, tầm quan trọng của Trade Marketing đã được doanh nghiệp nhận ra và mong muốn áp dụng, như lời ông Phạm Văn Tín- PGĐ Công ty áo mưa Rando nhận xét “nếu chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu mà quên chăm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng”.
  • 75% quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn. Tất cả những con số đó dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: Thị trường Việt Nam bây giờ là “thiên thời” để Trade Marketing phát triển.
  • Đặc biệt, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khớp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.

Bốn nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing

Customer Development

Đây là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động:

  • Phát triển kênh phân phối (Channels Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng các kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống, sang kênh hiện đại hay kênh online.
  • Chiết khấu thương mại (Trade discount): Là doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho các nhà phân phối để họ mua hàng và phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy vào số lượng mua hàng và loại hình phân phối mà công ty quyết định mức chiết khấu thương mại.
  • Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như những chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm.
  • Sự kiện, hội nghị khách hàng (customer events): Là những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.

Shopper Engagement

Là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper, thông qua:

  • Khuyến mãi (Shopper Promotion)- Ví dụ – Dùng thử hàng mẫu miễn phí, Tặng quà, Giảm giá, Tặng phiếu mua hàng, Các chương trình trúng thưởng, …
  • Trưng bày hàng hóa (Merchandising): là việc sắp xếp và trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ: Tạo ưu tiên cho sản phẩm mới theo kiểu hàng kèm hàng, giúp công ty tận dụng các sản phẩm thành công trên thị trường để đưa ra sản phẩm mới.
  • Trưng bày Point of Sale Materials (POSM) – Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục của Promotion Girl,…
  • Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation) – Là những hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự chú ý của người mua hàng. Những hoạt động này có thể diễn ra trong siêu thị, trường học, trung tâm thương mại, … nơi có sự hiện diện của người tiêu dùng và các sản phẩm.

Category Development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược:

  1. Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
  2. Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
  3. Chiến lược kích cỡ bao bì (pack – sizes)
  4. Chiến lược giá (Pricing)

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập tại cửa hiệu, qua đó sẽ có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in). Sau đó kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục (Trade – across). Và cuối cùng đề xuất họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn (Trade – up)

Company Engagement

Là hoạt động tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số. Các nhiệm vụ gồm có:

  • Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target): Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
  • Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc.
  • Cuộc thi về trưng bày (Visibility/ Display contest): Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán.
  • Bao phủ (Sale contest/ Rally).

Trade Marketing mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade Marketers là người mua hàng (shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (customers).

Những tố chất cần có của Trade Marketers

  • Là một phần của marketing, trade marketing cũng yêu cầu những tố chất và kĩ năng tương đối đa dạng. Trong đó, có 4 kĩ năng được ưu tiên hơn, đó là khả năng phân tích số liệu, đàm phán, nhạy cảm về kinh doanh và thể lực tốt.
  • Là một phần của marketing, thế nhưng trade marketing lại là một lĩnh vực tương đối độc lập với nguyên tắc hoạt động và những yêu cầu riêng về nhân lực. Khóa học Trade Marketing Foundation, tổng hợp quy trình làm trade bài bản tại các tập đoàn đa quốc gia sẽ trang bị cho bạn những kiến thức, kĩ năng và quan trọng hơn cả là cách thức tư duy giúp giải quyết các vấn đề trade hiệu quả, đạt doanh số đề ra.

7 Bước thiết lập chiến lược Trade Marketing

Dưới đây là 7 bước quan trọng để các doanh nghiệp có thể thiết lập cho mình một chiến dịch trade marketing hiệu quả.

Bước 1: Thực hiện khảo sát thị trường

  • Bạn cần phải thấu hiểu đối tượng khán giả mà mình sẽ truyền tải thông điệp marketing.
  • Đồng thời, bạn cần thu thập những đặc tính của đối tượng khách hàng mục tiêu, cũng như những mong muốn và nhu cầu của họ liên quan tới sản phẩm mà bạn cung cấp ra ngoài thị trường.

Thêm vào đó, những khía cạnh liên quan tới thị trường cần lưu tâm bao gồm:

  • Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ đang hoạt động tốt, hoạt động không tốt.
  • Cơ hội mà doanh nghiệp có thể tận dụng từ thị trường là gì?

Bước 2: Thấu hiểu hành vi mua sắm

  • Người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp của bạn thường xuyên mua hàng ở đâu, hành vi mua hàng của họ là gì, những chiến lược nào có thể áp dụng để thúc đẩy hành vi mua sắm của họ?

Bước 3: Phát triển sản phẩm (nếu cần thiết)

  • Sau khi thấu hiểu mong muốn và hành vi mua sắm của người tiêu dùng, doanh nghiệp bạn cần có những sửa đổi cần thiết để thích ứng nhu cầu của khách hàng.

Bước 4: Quan tâm tới thương hiệu

  • Ấn tượng đầu tiên chính là thứ giúp thương hiệu của bạn thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.
  • Một bộ nhận diện kiểu cách, thông điệp truyền tải nhất quán, rõ ràng, và có sự tương tác với người tiêu dùng chính là cách để thương hiệu của bạn trở nên nổi bật và khác biệt trước đám đông.

Bước 5: Thiết lập số lượng hàng hóa sẽ phân phối với đối tác cung ứng

  • Doanh nghiệp bạn cần xác định rõ số lượng hàng hóa mà bạn có thể cung ứng và thương lượng với các đối tác cung ứng. Bước này rất quan trọng, bởi các đối tác có quyền lực rất lớn trong việc sắp xếp hàng hóa của bạn lên kệ hàng.
  • Cân đối lợi ích giữa đôi bên là cần thiết để đảm bảo hàng hóa của bạn có một chỗ đứng vững chắc trong các cửa hàng bán lẻ.

Bước 6: Nhận diện chiến lược PR và truyền thông

Trade marketing nên bao gồm các chiến lược có thể áp dụng trên các kênh digital và marketing truyền thống.

Bạn nên lên kế hoạch cho các chiến lược trong khoảng thời gian thực hiện là 3 tháng. Những hoạt động truyền thông bạn nên cân nhắc thực hiện có thể bao gồm:

  1. Tham gia các trade shows.
  2. Gọi điện chào mời tới các đối tác cung ứng.
  3. Email marketing.
  4. Các nền tảng mạng xã hội.
  5. Content marketing.
  6. SEO.

Bước 7: Triển khai

Triển khai kế hoạch, xem xét vấn đề và có những sửa đổi phù hợp. Các công cụ bổ trợ trade marketing cần phải có như

  • Xây dựng một trang web hiệu quả.
  • Áp dụng nhiều các nền tảng mạng xã hội.
  • Phần mềm thiết lập email marketing.
  • Landing page để thu hút đối tượng khách hàng / đối tác tiềm năng.
  • Content nổi bật.

Về kênh marketing truyền thống, doanh nghiệp cần có:

  • Poster.
  • Bảng biểu truyền thông.
  • Kiosk (POSM)
  • Banner.
  • Standee.
  • Brochure.
  • Tờ rơi.
  • Card visit.

Điều quan trọng ở đây là các công cụ bổ trợ phải khác biệt, nổi bật, và hiệu quả. Bạn nên nhớ rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp bạn không hẳn là yếu tố quan trọng nhất khi truyền thông về sản phẩm, cái quan trọng nhất ở đây là thông điệp và nội dung marketing phải đáng nhớ, và thu hút được sự chú ý của người xem.

Lợi ích của trade marketing

  • Lợi ích thứ 1: Bằng việc gia tăng doanh số cho chuỗi cung ứng hàng hóa, trade marketing đảm bảo nguồn cung cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn đáp ứng tốt nguồn cầu của thị trường.
  • Lợi ích thứ 2: Nếu chiến dịch marketing đủ tốt, nhà bán lẻ sẽ đẩy mạnh việc cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường, góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
  • Lợi ích thứ 3: Trade marketing giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa các thành tố trong chuỗi cung ứng hàng hóa, đem lại nhiều hữu ích cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
  • Lợi ích thứ 4: Một doanh nghiệp thành công có thể sử dụng các chiến lược trade marketing, nhưng chưa hẳn họ đã thấu hiểu cách triển khai các chiến lược đó sao cho hợp lý. Đây là cơ hội vàng để doanh nghiệp bạn bứt phá.
  • Lợi ích thứ 5: Trade marketing giúp doanh nghiệp có được lợi nhuận, dù họ không có nhiều ý nhiệm gì về đối tượng người tiêu dùng cuối cùng sẽ sử dụng sản phẩm của họ. Nếu khắc phục được vấn đề trên, doanh nghiệp còn có thể thu về được nhiều lợi nhuận hơn.
  • Lợi ích thứ 6: Trade marketing giúp giảm thiểu việc phải thực hiện các phép giả định (hoặc dự đoán) trong marketing, đặc biệt hữu ích trong việc triển khai các chiến dịch marketing khi doanh nghiệp bạn chưa hình dung đối tượng người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng là ai.
  • Lợi ích thứ 7: Khi cơ hội để doanh nghiệp bạn remarketing sản phẩm tới khách hàng là thấp, trade marketing là phương án thay thế tốt để giúp doanh nghiệp bạn phát triển.

Kết luận

Cảm ơn bạn đã đọc bài viết của blog nghialagi.org, hy vọng những thông tin giải đáp Trade Marketing là gì? Những ý nghĩa của Trade Marketing sẽ giúp bạn đọc bổ sung thêm kiến thức hữu ích. Nếu bạn đọc có những đóng góp hay thắc mắc nào liên quan đến định nghĩa Trade Marketing là gì? vui lòng để lại những bình luận bên dưới bài viết này. Blog nghialagi.org luôn sẵn sàng trao đổi và đón nhận những thông tin kiến thức mới đến từ quý độc giả

 


Co-founder tại Blog Nghilagi.org Giải đáp thắc mắc bạn đọc. Tra thuật ngữ nhanh và chính xác nhất. Nghĩa Là Gì - Giải thích mọi câu hỏi kỳ quặc nhất Hãy cùng nhau chia sẻ những kiến thức bổ ích